Zâmbetul Soarelui

Așa cum se întâmplă cu multe concepte generale, puterea se poate manifesta în multe feluri. Ea înseamnă ceva într-un cadru și cu totul altceva într-un alt cadru. Când vă pregătiți să negociați, gândiți-vă ce fel de putere dețineți voi și cealaltă parte.

PUTEREA LEGITIMĂ. Acesta este genul de putere pe care o persoană o deține datorită poziției sau titlului. Medicul tău de familie e licențiat în medicină, profesorul copilului tău este recunoscut de către stat ca fiind competent, un avocat a trecut examenul de admitere în Barou și așa mai departe. Acest gen de putere înseamnă că ești o autoritate într-un anumit domeniu. Sandra este șeful, deci are putere legitimă – sau autoritate. Șefa lui Tony și Cathy are putere legitimă, dar și ei au putere datorită statutului lor în firmă.

PUTEREA DE REFERINȚĂ SAU INTRINSECĂ. Această putere este una pe care o percepem ca fiind câștigată de o persoană într-un anumit fel, adesea prin comportament sau atitudine. Nelson Mandela este o persoană care ilustrează acest gen de putere. Îi cunoaștem trecutul și știm ce lucruri extraordinare a reușit să realizeze, în ciuda tuturor greutăților cu care s-a confruntat; de aceea, dacă ar fi să-l întâlnim, l-am percepe ca având mai multă putere decât noi. Mulți oameni îl tratează cu mult respect, genul de respect pe care îl avem pentru un erou.

În societatea noastră, un artist foarte talentat sau un sportiv de performanță pot fi percepuți ca având mai multă putere decât o persoană obișnuită. Această putere este conferită unui „superstar” datorită statutului obținut de acesta. Uneori suntem dezamăgiți când cei pe care îi percepem ca având această putere intrinsecă în realitate nu sunt foarte diferiți de noi. Totul depinde de percepție, care poate sau nu să fie asociată cu valoarea relativă a realizărilor obținute.

Mulți nu sunt de acord cu faptul că tindem să acordăm statutul de erou unor persoane ale căror realizări se limitează la domeniul artistic ori sportiv. Procedând astfel, transmitem copiilor noștri (și nouă înșine) mesajul că celebritatea este același lucru cu eroismul, ca a fi faimos e același lucru cu a fi erou. Nu vom rezolva problema aceasta în cartea de față, însă e un lucru care trebuie luat în considerare atunci când ne gândim la cine are putere și de ce. Uneori atribuim putere unor oameni care nu o merită. La fel se poate întâmpla și în negocierele noastre.

PUTEREA DE RECOMPENSARE. Aceasta este puterea de a recompensa, de obicei folosind o putere fundamentală sau desemnată. Un părinte are putere de recompensare, întrucât poate să recompenseze un copil bazându-se pe poziția de putere desemnată. Profesorii au aceeași putere, la fel managerii și șefii.

PUTEREA COERCITIVĂ. Această putere este reversul puterii de recompensare. Un părinte își poate folosi poziția de putere pentru a-i refuza unui copil anumite privilegii. Dacă îi luați fiului adolescent privilegiul de a conduce mașina în weekend, atunci vă exersați această putere. De fapt, existența acestei posibilități e folosită drept punct de putere în alte zone. Fă-ți curat în cameră și poți folosi mașina; dacă nu-ți faci temele, nu poți folosi mașina.

În cazuri extreme, există țări care sunt guvernate prin putere coercitivă. Numim aceste țări „state polițienești”, pentru că populația este controlată prin constrângere; în caz de nesupunere (adesea numită „lipsă de loialitate” sau „trădare”), cetățenii sunt amenințați cu violența sau chiar cu moartea. Din nefericire, în istoria omenirii există nenumărate cazuri de putere coercitivă.

PUTEREA EXPERTULUI. Respectăm anumiți oameni și le atribuim un anumit grad de putere pentru că au cunoștințe de specialitate ori sunt experți într-un anumit domeniu. Venerăm savanții și poate chiar ne temem de ei, pentru că știm că au cunoștințe care ne depășesc. Folosm experți ca martori în justiție pentru că ei posedă informații necunoscute omului de rând. Prin urmare, acești martori au o putere pe care noi le-o atribuim doar datorită cunoștințelor de specialitate pe care le au. Acest lucru se întâmplă și în relația medic-pacient și explică de ce unii pacienți nu își exercită puterea în relațiile cu medicii.

Puteți să vă gândiți la toate tipurile de putere expuse aici și să rememorați situații în care voi ați avut puterea fără să știți că o aveți. Uneori părinții simt că nu au nicio autoritate, șefii simt că și-au pierdut puterea, pacienții au senzația că sunt la cheremul asistentei de gardă. Sau, dimpotrivă, putem crede că avem mai multă putere decât e justificat într-o anumită situație. Credem că ar trebui să-i putem forța pe copiii noștri să se supună – iar ei ne manipulează refuzând să facă așa cum vrem noi. Apoi nu ne punem în practică amenințările cumplite, după care ne mirăm că am pierdut puterea.

Extras din cartea Succes total prin atitudine și limbaj scrisă de Dr. Paul M. Lisnek

Ţi-a plăcut? Te invit: să distribui(share) sau să apreciezi(like) sau să comentezi(comment) postarea.

Îți mulţumesc, Zâmbetul Soarelui !

Etichete:carte doctor Paul M. Lisnek, carte Succes total prin atitudine și limbaj, Ce înseamnă putere, cum să negociezi, tehnici de negociere NLP